¿Quieres que tus ventas aumenten pero te tropiezas siempre con piedras distintas?
¿No logras ver los motivos de fondo y por ende no sabes qué corregir?
Dejemos algo claro, todos los que nos dedicamos a ofrecer productos o servicios tenemos el objetivo de cerrar ventas, siempre buscando satisfacer las necesidades del cliente. Pero como ya te habrás dado cuenta eso no pasa de la noche a la mañana ni por arte de magia.
Aquí encontrarás un resumen de los 10 errores más comunes que se cometen en las empresas (de todo tamaño y a todo nivel) que les impiden disparar las ventas y que muy probablemente no son los puntos a los que les das más importancia. Y te decimos “resumen” porque cada uno de estos errores amerita un estudio profundo y detallado que podría traducirse en una publicación enorme por título.
Veremos cómo la prospección es una de las habilidades más importantes a desarrollar para saber dirigir tus estrategias correctas, de la forma correcta, a las personas correctas y en el momento correcto, y cómo el no considerarla es un error grave que te hará perder tiempo y dinero.
Así mismo, entenderás que el “vendedor perfecto” no existe. Y esto lo respalda un estudio de la Universidad de Harvard donde decidieron analizar a muchos de los mal llamados “vendedores estrella” de muchas compañías para obtener patrones y pensando que sería la solución para la contratación de personal de muchas empresas.
Pero se dieron con la sorpresa que muchos de los mejores vendedores compartían una gran cantidad de características con aquellos cuyo rendimiento estaba muy por debajo del promedio. ¿Entonces? No existen los vendedores natos, los mejores encargados de ventas se trabajan a diario y con una serie de características que verás más adelante.
Sabiendo que no existen los caminos rápidos en el mundo de las ventas, queremos que tengas presente algunos de los errores que podrías estar cometiendo – que aunque consideres pequeños, repetidos tienen gran impacto y te estarían saboteando todo el esfuerzo y la dedicación – para que los puedas identificar más rápido, darles fin y con ellos llevar tus ventas a niveles soñados.
Prepárate para hacer el checklist interno de tu empresa o negocio y poner en marcha las soluciones posibles que encuentres, que te involucren a ti y a todo tu equipo. Porque recuerda que trabajando de la mano de otras personas capacitadas los resultados se optimizan.
¿Listo?
#1: ¿Conoces bien tu empresa y tu negocio?
Te puede parecer obvia la respuesta a esta pregunta, pero… ¿Es realmente un “sí, obvio”?.
Sea cual sea el tamaño de la compañía, conocerla de pies a cabeza supone un valor agregado del que no pueden presumir todos los miembros de un equipo. Si eres directivo y no eres la enciclopedia del negocio, ¿Cómo pretendes que lo sean los comerciales?
Antecedentes, historia, misión, visión, dueños/fundadores, socios, planes a futuro, clientes anteriores, mejores productos/servicios, son algunos de los datos que harán que tu posible cliente confíe en ti, se sienta seguro de trabajar contigo y con una empresa sólida.
¡Pueden ser muy buenas herramientas en la batalla!
#2: “Fabrica la mejor ratonera y los clientes abrirán caminos hasta tu fábrica”
Las ventas consultivas son tendencia, aquí tu producto no es lo más importante sino las necesidades que puede satisfacer en tu cliente. Una investigación de Impact Communications muestra que el 70% de los consumidores decide comprar un producto para solucionar un problema, mientras que solo un 30% lo hace por el producto en sí.
¿Entonces? Hazle notar a tu prospecto que tú le ofreces todas las esferas del dragón en la palma de sus manos, ningún producto o servicio se vende solo.
Analiza minuciosamente las características de tu oferta, las que se ven y las que no se ven pero le dan valor, lo que la diferencia en el mercado y toda su capacidad para satisfacer y sorprender a cualquier cliente.
Ya quedó claro que vendes soluciones y no cosas, ¿no?.
¡OJO! Así tengas el mejor producto o servicio, “solo un poco de publicidad” no será suficiente para aumentar tus ventas. Dale la importancia merecida a la gestión comercial y el marketing.
#3: “Comida para hoy y hambre para mañana “
Tanto apuro en generar ventas de inmediato y a cualquier costo puede llevarte a prometer y prometer y prometer cosas que no vas a poder cumplir.
¿Estás listo para lidiar con la insatisfacción que le vas a causar a tus clientes luego de elevar sus expectativas, enamorarlos y dejarlos solos?
Lo peor que puede hacer una empresa es perder la confianza y la credibilidad de sus clientes.
Evita esto con 4 tips:
- Mantén todos tus compromisos con los clientes.
- No crees expectativas que no cumplirás.
- Asegúrate que el cliente tiene clara la naturaleza del servicio o producto que recibirá.
- Nunca asumas que el cliente entenderá y dejará pasar un producto o servicio deficiente o inconsistente.
#4: Sembrando en el desierto
“No le pidas peras al olmo”, dicen. De igual forma, no insistas en que una persona sin la capacidad real de adquirir tu producto/servicio se vuelva cliente.
La palabra mágica es PROSPECTAR.
¿Qué debe tener tu posible cliente?
- Necesidad de tu producto o servicio
- Capacidad económica para adquirirlo
- Capacidad de decidir sobre la compra
Identifica los segmentos que puedes atender y los compradores ideales, sé preciso con toda la información que obtengas de ellos (datos demográficos, necesidades, etc), así podrás estructurar toda una estrategia. Sabiendo a “quién”, sabrás “dónde”, “cómo” y “cuándo” hacerle llegar tu mensaje de venta y conseguirás leads más calificados.
Apuntarle a todos es apuntarle a nadie.
#5: Descuidar la cartera actual
¿Y qué hacer con los clientes que tienen años con tu empresa?
¡No los descuides! Que su fidelidad puede depender de que aparezca una mejor oferta.
Recordando el 80/20 de Pareto vemos que el 80% del volumen de las ventas de tu negocio lo genera el 20% de tus clientes, y es ese invaluable 20% el que sustenta la rentabilidad del negocio…Cuida y refuerza continuamente esos vínculos, no deberías descuidarlos por pretender acaparar todo el 80% restante que aporta poco o nada.
“¿Hasta cuánto podemos invertir para captar a un nuevo cliente?”
Antes de responder esa pregunta deberías tener claro cuál es el aporte real que hacen tus clientes actuales a la rentabilidad del negocio.
Y no es solo el monto de las ventas individuales que cierren, sino el total de beneficios que te traerá en determinado periodo de tiempo (VVC o Valor de vida del cliente). Con esa referencia tendrás más claro cuánto dinero podrías destinar a la captación de nuevos clientes.
#6: 1 sol menos de intensidad, por favor
No aturdas a tus prospectos ni invadas su espacio con tu publicidad o tus intentos por llamar su atención y cerrar de inmediato una venta.
Ni muchas veces ni muy seguido o tus posibles clientes huirán, dales tiempo y espacio para que te vean como su mejor opción. Sé natural en tus interacciones y en la forma de llamar la atención de tus clientes.
Exagerar sobre los beneficios de tu producto/servicio, no prestar atención y presionar excesivamente es la mejor combinación para quedarse sin clientes.
Pero tampoco te quedes sin hacer nada que la pasividad aburre.
#7: Vender al cliente lo que tú necesitas
¿Buscas venderle soluciones a tus clientes o buscas que ellos cubran las tuyas propias? Porque definitivamente ellos se darán cuenta si trabajas para ayudarlos o si solo quieres cerrar la venta y cumplir con tu cuota.
Un dato interesante es que los ingresos pueden aumentar hasta un 15% cuando las ventas contribuyen a la estrategia de una empresa. Entonces, enfócate en que todo tu equipo entienda realmente la dirección que sigue la empresa y que puedan trabajar de la mano con otras áreas para que apunten a las mismas metas.
Asegúrate que tu cliente tenga claro que te orientas en torno a sus problemas, hazle preguntas, escúchalo, muéstrate atento y disponible para resolverle cualquier duda en cualquier momento.
Inclínate a buscar respuestas que te permitan obtener información importante sobre tu cliente y sus necesidades, no sólo para una venta en particular sino para optimizar las futuras interacciones con nuevos prospectos.
Recuerda que tener el mejor producto o servicio del mercado no sirve si no lo sabes vender o si no eres capaz de hacerlo famoso por su capacidad de facilitarle la vida al cliente. Replantea tus métodos, formas y estrategias.
#8: “Si usted no sabe dónde va, posiblemente termine en algún otro lugar”
En el ajedrez cada partida es distinta y cada jugador piensa y actúa en base a lo que tiene al frente, con tu empresa debería pasar lo mismo. Lo que a tu competencia le funcionó, no necesariamente va a funcionarte a ti.
Cada producto/servicio y empresa es particularmente diferente así formen parte de un mismo sector, por eso es importante analizar el mercado y utilizar todas las herramientas que la tecnología pone a disposición.
Dicho en otras palabras, debes hacerle seguimiento y monitorear cada paso que das desde que captas al prospecto hasta que se cierra la venta. Y con eso poner en marcha las soluciones posibles y optimizar tus procesos.
Así como el ajedrez es un juego de estrategia, las ventas también lo son.
Las estrategias definen tus objetivos y la manera en que los alcanzarás. Saber cómo empezar a acercarte a tus prospectos, cómo abordarlos, dónde, cuándo, etc, son datos que no pueden ser subestimados.
Establece tus estrategias de venta de forma clara y objetiva para que la información llegue a los encargados de venta y estos no tengan que desarrollar enfoques propios que alejen sus objetivos de los de la empresa.
Pero si crees que sólo con una buena estrategia y planificación tienes el mercado ganado, prepárate para el fracaso. El plan actúa como referencia y debe ser controlado a diario para pasar de la teoría a la práctica.
Y si es necesario modificar el plan y actuar fuera de el, se hace. El mejor plan siempre es aquel que permite innovar en el camino sin desenfocar los objetivos.
#9: Creerse rockstar
Crees tener todo bajo control, estás motivado, tienes posibilidades de ascender pero subestimas la planificación y piensas que prepararte antes de cada reunión es una pérdida de tiempo…
Saber todo sobre tu cliente antes de entrar en contacto te permitirá generar confianza y hará que tu trabajo sea más sencillo.
Arma bien tu kit para reuniones de negocio (sean presenciales o virtuales):
- Look adecuado
- Presentación personalizada a las necesidades del cliente
- El producto o el detalle de sus características y sus beneficios
- Social Proof
- Presupuesto
Pero atento, que hasta el rockstar más famoso tiene un equipo de prensa e imagen que lo respalda.
En tu caso, no solo debes ser tú quien le heche flores a tu negocio. Busca opiniones positivas de clientes anteriores o socios con los que hayas obtenido buenos resultados, todo respaldo demuestra calidad.
Vuélvete un experto en tu producto o servicio, experto en manejar todas las objeciones que te podría plantear el prospecto. Transmítele seguridad y deja claras las ofertas desde un inicio, así notará transparencia, sinceridad y profesionalismo.
Tu actitud frente a cada desafío determinará el éxito o fracaso, por eso anticipar las situaciones y ser proactivo te generará ventajas frente a tu competencia que solo reacciona cuando las cosas se ponen mal. “No esperes que las cosas sucedan, haz que las cosas sucedan”, solo así te aseguras que éstas sean beneficiosas para tu empresa.
#10: Tirar la toalla
Las estadísticas muestran que de cada 10 citas de ventas o contactos, aproximadamente 1 sola acabará en una venta cerrada. ¿Qué pasa si cada vez que no se cierra una venta te frustras, buscas culpables en lugar de soluciones y dejas de intentarlo? Evidentemente, quebrarás.
La actitud es un punto fundamental, pero poco atendido, en las estrategias de ventas. Recuerda que el éxito de una persona en las ventas depende en 15% de su experiencia técnica y 85% de sus cualidades como persona (valores, principios, ideales, entre otras).
Otra forma de rendirse es dejando de hacer seguimiento. ¿Cómo? Sí, dejar “a la de Dios” una posible venta sin trabajarla de cerca la complicará cada vez más.
Dato: El 80% de las ventas requieren al menos cinco seguimientos. Y depende de cada miembro del equipo de ventas que su trabajo sea reconocido y su persistencia dé resultados al aumentar los márgenes de la empresa.
“Ya intenté casi todo pero siguen sin aumentar mis ventas”
¿Estás ofreciendo tus productos/servicios o dando a conocer tu empresa por los medios correctos? Porque de lo contrario puedes intentarlo mil veces y nunca cerrar una venta.
No todos los productos o servicios se venden bien por redes sociales, correo, páginas web, por teléfono o en persona. Hallar el medio correcto es lo que hará que tus ventas aumenten drásticamente. Y hasta que lo logres, tu planificación, ideas, y todos los leads que hayas captado, serán en vano.
Aquí entran en juego todas las herramientas y posibilidades que te ofrece el marketing digital, desde sus orientaciones para planificar estrategias hasta sus múltiples caminos para llegar al público objetivo. La finalidad es llegar a tu cliente ideal de manera natural, por el medio correcto y en el momento preciso.
¿Te has quedado pensando verdad?
Este informe, a modo resumen, de los 10 pequeños errores que te alejan de grandes ventas tiene la intención de abrir tu mente y ponerte en alerta sobre aquellos puntos débiles de los que deberías encargarte para potenciar tus ventas, aumentar la rentabilidad de tu negocio y dejar de buscar culpables.
Sabemos que puede ser difícil darse cuenta de errores que, involuntariamente, se han convertido en parte del proceso e intentar corregirlos.
Pero imagínate todo lo que conseguirías si te tomas un momento, te detienes, analizas tus estrategias de ventas, retrocedes un paso y pisas fuerte el acelerador de tu negocio…
Una vez que tengas esos puntos claros, te darás cuenta que no son los únicos y que existen muchas otras cosas que quizás requieren un ajuste en tu organización.
Si esta información te ha ayudado a abrir los ojos sobre algunos temas que no eran fáciles de reconocer antes pero aún tienes dudas al respecto, no dudes en ponerte en contacto con nosotros mediante el formulario que te mostramos debajo de este post.
